A beszerzés és tárgyalástechnika célja, hogy felkészítse a hallgatót a különböző tárgyalási helyzetekben való helytállásra, a tárgyalás megelőző felkészékülésre, valamint az esetleges konfliktusok kezelésére, illetve a tárgylások lezárására.
Transzverzális II.: Beszerzési tárgyalástechnika (GLOGBAN-TRANSZV2-1)
Alapadatok
Szak és képzési szint
Logisztikai mérnöki, alapképzés
Tanterv
2021
Óraszám
0 + 0 + 1 (E+Gy+L)
Kreditérték
1 kredit
Elmélet–Gyakorlat arány
Elmélet: 0%, Gyakorlat: 100%
Tantervi félév
4. félév
Munkarend
Nappali
Előfeltételek
Transzverzális I.: Én mint logisztikus
Értékelés típusa
Gyakorlati jegy
Tárgy kategória
Kötelező
Nyelv
magyar
Oktatók
Tantárgyfelelős
Dr. Török Erika
Felelős tanszék
Informatika Tanszék
Oktatók
Dr. Török Erika
Ellenőrzésért felel
Bajákiné Szűcs Éva
Tantárgy célja
Elsajátítandó ismeretanyag
Laboratórium
Kommunikáció, kommunikációs csatorna, kommunikációs stratégiák (passzív, agresszív, asszertív, manipulatív): Kommunikációs stratégiák, technikák, helyzetek; Testbeszéd; Win-win szituáció teremtése. Erőszakmentes kommunikáció: A tranzakcióanalízis alapjai; Meggyőzési technikák, befolyásolási technikák. Konfliktuskezelés: Tranzakcióanalízis alkalmazása konfliktushelyzetben; Kommunikálni/tárgyalni feszült légkörben; Konfliktushelyzet esetfeldolgozása; Szerepjátékok. Tárgyalás, a tárgyalás felépítése, előkészítése, részvétel: A tárgyalás fogalma, a tárgyalás célja: eszköztára, stratégiai hatótényezők, a tárgyalás sikerét meghatározó kompetenciák; Felkészülés, beleértve saját pozícióinak pontos meghatározása; Tárgyalási taktikák. Kommunikáció - tárgyalás – beszerzés: Beszerzési tárgyalástechnika a gyakorlatban; Beszerzési, tárgyalási szituációk kialakítása, kipróbálása, megoldása; Bizalomépítés a tárgyalás során; Tárgyalások dokumentálása.
Szakmai kompetenciák
Tudás
Ismeri a közlekedés és szállítás szakterülethez szervesen kapcsolódó jogi szakterület alapjait, azok határait és követelményeit.
Képesség
Komplex megközelítést kívánó, illetve váratlan döntési helyzetekben is képes a jogszabályok és etikai normák teljes körű figyelembevételével meghozni döntéseit.
Attitűd
Komplex megközelítést kívánó, illetve váratlan döntési helyzetekben is képes a jogszabályok és etikai normák teljes körű figyelembevételével meghozni döntéseit.
Autonómia és felelősség
Tudatában van munkájának és döntéseinek jogi következményeivel.
Számonkérés és értékelés
Félévközi követelmények
1. Aktív részvétel az órákon 2. A kiadott feladat beküldése határidőre • Személyiség – DISC 3. Felkészülés beszerzési szituációra (kommunikációs helyzetre) a félév során tanult módszerek segítségével • Verbális és nonverbális kommunikáció tudatos figyelése • DISC • A tárgyalási folyamat felépítése • Én-üzenet • Tranzakcióanalízis, én-állapotok • Értő figyelem/aktív hallgatás • Erőszakmentes kommunikáció • Tippek egy „nehéz” beszélgetéshez/tárgyaláshoz • Felkészülés a tárgyalásra, Sales meeting checklist (sablonja feltöltve a TEAMS fájlba) 4. Beszerzési tárgyalási szituációban való részvétel a félév utolsó gyakorlatán. • Előzetes felkészülés alapján csoportonként (4 csoport 5-5 fővel) egy értékesítő tárgyalási folyamatban való részvétel. Egy-egy csoport tagjai beszállítóként (értékesítőként) egy stratégiai partnerrel tárgyalnak. A feladatban adott az iparág, a téma (termék/szolgáltatás) és a szerepkörök. 5. Önreflexió a helyzetről szóban a gyakorlaton, és az Értékelés checklist alapján írásban
Vizsgakövetelmények
-
Generatív MI használata
2. álláspont: A GMI-eszközök használata korlátozottan engedélyezett (pl. irodalomkutatási segítségnyújtás vagy meghatározott eszközök). Ez azt jelenti, hogy a GMI-eszközök előre meghatározott módon használhatók a feladatok elkészítéséhez, megoldásához. Ebben az esetben a tantárgy gondozójának feladata és felelőssége meghatározni, hogy a GMI-eszközök használata mely esetekben megengedett vagy nem megengedett. A tantárgyleírásban részletesen meg kell határozni, hogy a GMI-eszközök milyen módon használhatóak az adott kurzus során.
Segédanyagok, laborháttér
A tantárgyhoz nem tartozik laborháttér.
Irodalom
Kötelező irodalom
Borgulya Istvánné Vető Ágnes Ágota, Somogyvári Márta: Kommunikáció az üzleti világban Akadémiai Kiadó, 2016. ISBN 978 963 05 9857 6
Ajánlott irodalom
Raatz Judit: A retorika és a tárgyalástechnika kapcsolata. In. Régi Új Retorika, A retorika és határtudományai, Budapest Trezor, 2010. 71-82. David Oliver: Sikeres tárgyalástechnika. Manager Könyvkiadó 2008. ISBN: 9789639912083Cialdni, R..: Hatás. A befolyásolás pszichológiája. HVG könyvek, Budapest, 2009. Roger Fisher-William Ury-Bruce Patton: A sikeres tárgyalás alapjai. Bagolyvár Kiadó, 1997. William Ury: Tárgyalás nehéz emberekkel (Bagolyvár Kiadó, 1993. Daniel Goleman: Érzelmi intelligencia. Háttér Kiadó, 1995. Daniel Goleman: Társas intelligencia–az emberi kapcsolatok új tudománya. Nyitott Könyvműhely. 2008. Freddie Strasser - Paul Randolph: Mediáció. A konfliktusmegoldás lélektani aspektusai. Nyitott Könyvműhely, 2008. Hofmeister-Tóth Ágnes - Mitev Ariel Zoltán: Üzleti kommunikáció és tárgyalástechnika. Akadémiai Kiadó 2007. Margitay Tihamér: Az érvelés mestersége. Budapest, Typotex, 2007. ISBN: 978 963 966 437 1 Roger Dawson: Nyerő tárgyalási taktikák. Bagolyvár Könyvkiadó, Budapest,1999., ISBN: 963 9197 52 1 Gillen, Terry: A meggyőzés mesterfogásai. Pozitív befolyásolási technikák. Bagolyvár könyvkiadó, 1999.