Transzverzális II.: Beszerzési tárgyalástechnika (GLOGBAN-TRANSZV2-1)
Alapadatok
Oktatók
Tantárgy célja
A beszerzés és tárgyalástechnika célja, hogy felkészítse a hallgatót a különböző tárgyalási helyzetekben való helytállásra, a tárgyalás megelőző felkészékülésre, valamint az esetleges konfliktusok kezelésére, illetve a tárgylások lezárására.
Elsajátítandó ismeretanyag
Laboratórium
Kommunikáció, kommunikációs csatorna, kommunikációs stratégiák (passzív, agresszív, asszertív, manipulatív): Kommunikációs stratégiák, technikák, helyzetek; Testbeszéd; Win-win szituáció teremtése. Erőszakmentes kommunikáció: A tranzakcióanalízis alapjai; Meggyőzési technikák, befolyásolási technikák. Konfliktuskezelés: Tranzakcióanalízis alkalmazása konfliktushelyzetben; Kommunikálni/tárgyalni feszült légkörben; Konfliktushelyzet esetfeldolgozása; Szerepjátékok. Tárgyalás, a tárgyalás felépítése, előkészítése, részvétel: A tárgyalás fogalma, a tárgyalás célja: eszköztára, stratégiai hatótényezők, a tárgyalás sikerét meghatározó kompetenciák; Felkészülés, beleértve saját pozícióinak pontos meghatározása; Tárgyalási taktikák. Kommunikáció - tárgyalás – beszerzés: Beszerzési tárgyalástechnika a gyakorlatban; Beszerzési, tárgyalási szituációk kialakítása, kipróbálása, megoldása; Bizalomépítés a tárgyalás során; Tárgyalások dokumentálása.
Szakmai kompetenciák
Tudás
Ismeri a közlekedés és szállítás szakterülethez szervesen kapcsolódó jogi szakterület alapjait, azok határait és követelményeit. Komplex megközelítést kívánó, illetve váratlan döntési helyzetekben is képes a jogszabályok és etikai normák teljes körű figyelembevételével meghozni döntéseit. Tudatában van munkájának és döntéseinek jogi következményeivel.
Képesség
Attitűd
Autonómia és felelősség
Számonkérés és értékelés
Félévközi követelmények
1. Aktív részvétel az órákon 2. A kiadott feladat beküldése határidőre • Személyiség – DISC 3. Felkészülés beszerzési szituációra (kommunikációs helyzetre) a félév során tanult módszerek segítségével • Verbális és nonverbális kommunikáció tudatos figyelése • DISC • A tárgyalási folyamat felépítése • Én-üzenet • Tranzakcióanalízis, én-állapotok • Értő figyelem/aktív hallgatás • Erőszakmentes kommunikáció • Tippek egy „nehéz” beszélgetéshez/tárgyaláshoz • Felkészülés a tárgyalásra, Sales meeting checklist (sablonja feltöltve a TEAMS fájlba) 4. Beszerzési tárgyalási szituációban való részvétel a félév utolsó gyakorlatán. • Előzetes felkészülés alapján csoportonként (4 csoport 5-5 fővel) egy értékesítő tárgyalási folyamatban való részvétel. Egy-egy csoport tagjai beszállítóként (értékesítőként) egy stratégiai partnerrel tárgyalnak. A feladatban adott az iparág, a téma (termék/szolgáltatás) és a szerepkörök. 5. Önreflexió a helyzetről szóban a gyakorlaton, és az Értékelés checklist alapján írásban
Vizsgakövetelmények
-
Generatív MI használata
Nincs megadva
Irodalom
Kötelező irodalom
Borgulya Istvánné Vető Ágnes Ágota, Somogyvári Márta: Kommunikáció az üzleti világban Akadémiai Kiadó, 2016. ISBN 978 963 05 9857 6
Ajánlott irodalom
Raatz Judit: A retorika és a tárgyalástechnika kapcsolata. In. Régi Új Retorika, A retorika és határtudományai, Budapest Trezor, 2010. 71-82. David Oliver: Sikeres tárgyalástechnika. Manager Könyvkiadó 2008. ISBN: 9789639912083Cialdni, R..: Hatás. A befolyásolás pszichológiája. HVG könyvek, Budapest, 2009. Roger Fisher-William Ury-Bruce Patton: A sikeres tárgyalás alapjai. Bagolyvár Kiadó, 1997. William Ury: Tárgyalás nehéz emberekkel (Bagolyvár Kiadó, 1993. Daniel Goleman: Érzelmi intelligencia. Háttér Kiadó, 1995. Daniel Goleman: Társas intelligencia–az emberi kapcsolatok új tudománya. Nyitott Könyvműhely. 2008. Freddie Strasser - Paul Randolph: Mediáció. A konfliktusmegoldás lélektani aspektusai. Nyitott Könyvműhely, 2008. Hofmeister-Tóth Ágnes - Mitev Ariel Zoltán: Üzleti kommunikáció és tárgyalástechnika. Akadémiai Kiadó 2007. Margitay Tihamér: Az érvelés mestersége. Budapest, Typotex, 2007. ISBN: 978 963 966 437 1 Roger Dawson: Nyerő tárgyalási taktikák. Bagolyvár Könyvkiadó, Budapest,1999., ISBN: 963 9197 52 1 Gillen, Terry: A meggyőzés mesterfogásai. Pozitív befolyásolási technikák. Bagolyvár könyvkiadó, 1999.